Cet article est le quatrième volet d’une série dédiée aux différentes actions à mettre en œuvre pour élargir votre clientèle grâce au web. Il s’adresse prioritairement aux avocats et autres professions juridiques.
Il existe plusieurs moyens d’identifier les visiteurs de votre site web, mais la plus couramment utilisée reste le « call to action » : s’abonner à une newsletter, contacter le cabinet pour évoquer une problématique, télécharger un ebook…
Le fait d’identifier les visiteurs vous permettra déjà de vérifier si votre stratégie d’attraction correspond à la cible que vous visez.
Il s’agira ensuite d’exploiter les données récoltées, dont les adresses emails, afin d’obtenir un rendez-vous. Pour y parvenir, un plan stratégique très simple peut être mis en place :
1/ Commencez par envoyer un mail afin de vous présenter et de remercier le visiteur d’avoir téléchargé votre contenu.
2/ Invitez-le à échanger par téléphone afin de faire le point sur ce contenu, et vérifier qu’il a répondu à ses attentes. Si votre prospect répond, vous avez déjà identifié une première opportunité de contact : le travail porte ses fruits !
3/ Si votre prospect ne répond pas, continuez à entretenir l’échange. C’est ce que l’on appelle le « nurturing ». Prolongez la relation en continuant à lui transmettre des contenus à valeur, sans adopter un ton trop intrusif, et à un rythme raisonnable.
Si votre prospect s’est identifié et a témoigné le désir de télécharger un contenu sur un domaine précis, vous avez tout à fait le droit de continuer à lui délivrer des contenus susceptibles de répondre à ses attentes. Vous devez néanmoins laisser à votre contact la possibilité d’arrêter la relation via un désabonnement. Il peut prendre la forme d’une simple mention (« Si vous ne souhaitez plus communiquez répondez à cet mail par Stop »). Un rythme d’une fois par mois est suffisant pour entretenir la relation, en privilégiant des contenus de qualité répondant à des problématiques précises, et idéalement sectorielles.
A RETENIR : Attention, ce n’est pas parce-que le visiteur vous a laissé son adresse mail pour télécharger un ebook ou une newsletter qu’il faut immédiatement le rappeler. N’oubliez pas que l’inbound marketing se conçoit en plusieurs phases aux cours desquelles vous allez « qualifier » votre visiteur et le préparer à l’acte de vente finale, de manière progressive.
Un “cold lead”, devient progressivement un “warm lead”, avant de se transformer en “hot lead”. Au démarrage, vous ne connaissez pas votre visiteur (c’est un lead froid). Au fil du temps, il s’intéresse de plus en plus à vos contenus, et se rend plus régulièrement sur votre site web afin de se renseigner (il se « réchauffe »). Une fois que le visiteur est « warm », vous allez pouvoir commencer à interagir. Il deviendra « hot » quand vous commencerez à échanger avec lui par téléphone ou physiquement. Ce n’est qu’à partir de ce moment que vous pourrez conclure une transaction.
« Développer sa clientèle sur le web » : Accédez au dossier dans son intégralité
1/ Comment préparer sa stratégie d’inbound marketing ?
2/ Comment attirer la clientèle sur son site web ?
3/ Séduire les prospects sur son site web : agissez comme dans la vie !
4/ Transformer des visiteurs anonymes en visiteurs identifiés
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